会员制促销对商家的好处主要有以下方面:
1、为企业产品的销售培养了大比忠实的顾客, 建立了个长期、稳定的市场, 这是会员制促销主要的优点, 前面提到的多个实例都可以证明这点。
2、会员交纳的会费积少成多, 相当可观。
以美的仓储式商家店为例, 这种商家店以超低价格销售仍有较高的利润, 原因之是向会员收取会费。美的仓储式商家店会员少的不下5 万, 多的在10 万以上, 每名会员的年费为25~ 30 美元, 会员少的仓储式商家店每年会费收入有150万美元左右, 会员多的每年会费收入可达300 万美元, 会费收入已足够租地和固定运营费的开支。
3、会员制不但可以稳定现有顾客, 还可以开发新顾客。
美的凯迪拉克轿车专卖店实行会员制, 名顾客购买了该店辆轿车。当他被问到为什么买凯迪拉克版轿车而不买他真正喜欢的奔驰轿车时, 这名顾客说, 该店创办的会员俱乐部在提供服务方面, 能给他带来很多方便和好处。
在美, 很多汽车零售商家都有自己的客户俱乐部, 为客户提供的服务包括以下方面:
将会员购车的时间、车的型号、维修和保养时间、使用期限等输入电脑, 明确哪些会员的车应该跟踪保养, 哪些会员的车应该定期维修, 哪些会员的车到了更换期限;通过电话、传真、电子邮件等与会员联系, 征求对购车、修车的意见; 征询新的购买意向; 提醒会员如何进行车辆保养; 向贷款购车的会员解答相关问题, 如怎样向银行申
请贷款, 申请什么期限的贷款比较有利; 对购车后的会员,为其办理车辆保险等手续。
正是因为会员俱乐部提供上述好处和方便, 不便稳定了现有顾客, 还吸引了大量新顾客。
4、会员制可以促进企业与顾客的双向交流。企业有更多的机会及时了解消费者需求的变化, 以及他们对产品、包装、价格、分销网点、广告、促销、售后服务等方面的意见, 为改进企业的营销提供了客观依据。
另方面, 消费者也可以通过会员俱乐部发行的商家品信息资料及时了解商家品信息和商家动态, 有针对性地选购商家品。
5、由于会员制能把大量顾客长期吸引在企业周围, 购买其产品, 这对竞争对手来说, 当然是种变相的打击。
武汉市徐东路平价市场推出会员购物卡后, 就拉走了不少其他商家场商家圈内的老顾客。
会员制促销的缺点是:
1、成本费用较高
以武汉市徐东路平价市场为例, 为推行会员购买磁卡投入了大量资金, 以建立完整的数据系统和购买终端设备如刷卡机等。
2、促销效果较难预计, 有定的风险性
会员制促销效果究竟如何, 需要运行段时间后才能知道, 事先预测有定的困难, 因此上具有定风险性。如果会员没有发展到足够数量, 或会员持卡购物的频率很低, 就可能得不偿失。
3、有的会员制促销速度较慢有的会员制俱乐部需要在与会员多次交流沟通后, 才能赢得会员的认可与好感, 促销回报速度较慢。
