【干货分享】这样的话术,业绩提升60%

2018-08-31 10:52     阅读:

接待顾客店员的基本功,但是同样的事情,不同的店员有不同的做法。这里蕴含着店员的商家业功底。有的顾客正兴致高地欣赏琳琅满目的商家品或刚临近柜台还没看清商家品时,店员就马上凑上来声连声地追问“买什么”,或者忙不迭的把商家品递到你面前。

在这种情况下,顾客不回答或不作反应显得很不礼貌,于是只好留下句“随便看看”后,便匆匆离开。而那些优秀的导购,从顾客进门到离开,都是怎么做的呢?

.给顾客留时间自己挑选。

在大多数人的印象里。导购就是要会说话,顾客进门,就要马上热情的上前招待,不顾顾客的需求,全面的介绍商家品的性能,看似细致的背后,其实流失了很多生意。

顾客进店,不是每个人都有明确的购物目标,所有先要给顾客2~3分钟的时间自由挑选,太过于紧密的营销只会让顾客感到不舒服。

比如,在顾客进店的时候,只需要说:您好,欢迎光临XXX,您先慢慢看,有什么需求随时叫我。然后就退到旁,跟顾客保持合适的距离。

二.观察顾客购物意向。

为什么要跟顾客保持合适的距离?是为了不给顾客造成被“尾随”的感觉。虽然在空间上不用跟着顾客,但是心要跟着顾客。

根据顾客在不同商家品前停留的时间及动向,随时做好介绍产品的准备,及时给顾客提供服务。这个时候,需要导购根据以往的经验,把握开口的时机:

1、当顾客在某个商家品上停留、把玩较长时间的时候;

2、当顾客突然停下脚步、或者步行的频率发生变化的时候;

3、当顾客的目光在搜寻导购的时候。

这些反应,都说明了顾客产生了购物需求、或者看中了某件商家品,导购应该及时把握机会,上前介绍。

介绍的时候,要注意言简意赅,直接突出卖点以及商家品的优势,卖点就是顾客的第需求,可能是外观、价格,也可能是性能、稀缺度。

卖点挖掘的准确性,是随着工作时间和业务能力不断累积的,如果是工作新人,可以从以下方面进行分析:

1、材质:材质是材料和质感的结合,有人看中色彩、纹理,有人在乎材质是否安全、实用。

2、功能:种商家品往往具有多种功能,功能和顾客的需求有关,如果商家品不具备顾客需要的功能,则会给顾客留下不好的印象;如果商家品具备顾客意想不到但很需要的功能,就会给顾客留下很好的印象。

3、设计:比如说服装有时尚的、古典、潮流的、清新的设计风格等,针对不同的年龄阶段或不同的兴趣爱好,用以满足不同的消费市场。

三.揣摩顾客需求。

顾客需求是指顾客的目标、需求和期望,导购在揣摩顾客需求的时候,要做到准确,尽可能做到含糊不清、模棱两可。

1、让顾客了解商家品的使用情形和场景,从而体现商家品的价值;

2、让顾客触摸商家品,当顾客更关心材质的时候,定会增加顾客对商家品的好感;

3、让顾客清楚商家品的价值,从而感到物超所值。

四.努力促进成交。

当顾客经过系列的挑选和对比,开始注意价格和优惠的时候,成交的机会就来了,促进成交千万不能操之过急,要掌握定的技巧。

1、不再展示别的商家品;

2、消除顾客的疑虑,认同顾客的想法;

3、简要地概括顾客的想法,促使顾客下定决心,但是不要催促。

五.友好送客。

交易的结束,不在于顾客付款的瞬间,而是把顾客送出门店的时候。生意不是次性的,所以在后步,更应该认真对待。

友好送客是顾客能否成为回头客的关键,这步如果随意的话,不仅会引起顾客的反感,对口碑也有不好的影响。

门店80%的业绩来自于老顾客,而个优秀的导购,能让更多的新顾客成为老顾客,为店铺业绩做出源源不断的贡献。

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