、为什么实体店开业就要办卡搞会员?
用不着翻阅教科书,大或多或少都会对会员制有定的了解,通俗来说,无非是通过增值的特权服务,锁定顾客,让他们重复消费。
实体店经营缺的就是顾客量,大在开业之初竞相办卡发展会员,也都是为了能够锁定尽可能多的忠实客户,长期贡献利润。我们常见的会员制类型,主要有以下两类:
1.办储值:快速回笼资金,诱惑你存钱,不来也得来。
2.搞促销:会员享受低价,不是会员会很贵,想省钱,办会员。
这种办法貌似是常见且有效的,但为什么我们发现即便是图时实惠的顾客,办了卡之后,该不来还是不来,不该来的全来了?
二、会员制很好,但往往入门就走错!
我们来看几个常见的例子:
1.某健身房即将开业,预售会员卡,原价2000元/年,现在600元2年。开业三天后,人去楼空。
2.该健身房空下来的房子后来成了火锅店,推出充300送300的储值卡活动,结果无人办理。
3.洗车行,开业之初大力度会员:300元全年无限次洗车。生意异常火爆,洗车的人天天排长队,有的顾客天天洗,有的甚至张卡让好几辆车去洗,洗车行门庭若市,却造成顾客越多越赔钱。
4.理发店,用单机版会员系统管理顾客储值卡,收银员用电脑放音乐看电影,突然电脑中毒,系统重装,会员数据全部丢失,完全不知道谁办了卡,卡里剩多少钱……
5.超市,消费满100元可免费办卡,办卡后享受9折。个月后,旁边新开超市,打8折……
这样的例子不胜枚举,有些类似的情况也许正发生在你身边,并且还有更多入门即错的会员制营销正在上演。原本希望会员制带来稳定客源,却从开始就造成了不可逆转的败笔,着不慎,满盘皆输!
消费者越来越精明,尤其是互联网浪潮大爆发的今天,顾客们仿佛都成了精,不再轻易因为便宜而忠诚,即便他们有你的卡,在厚厚的卡包中也很难把卡翻出来。
三、会员营销更像谈恋爱,不能只靠次性诱惑!
我们可以再俗点作比喻:实体店和会员的关系,就像男女关系。不以结婚为目的的恋爱就是耍流氓。你是想和会员长期和睦相处,还是想让他们因时诱惑和你发生短暂关系?
参考男女恋爱,会员制这样入门:
1.见钟情——“姑娘,相遇就是缘分,留个电话可好?”
实体店与顾客的相遇,就好比是男女双方的见钟情,当顾客对你产生了兴趣,就要趁胜追击,建立联系。他叫什么?电话是多少?多大年龄?偏爱什么?讨厌什么?消费能力如何?
这些信息直接关系到后续的成交,有些得问,而更多地,需要观察。你了解对方越多,就越能投其所好,取得进步的接触机会。
2.取得信任——“你有什么好的,我干嘛给你留电话?”
这就是会员制度的基础,你的会员特权有什么好的?可以让顾客愿意办理?上文中提到的案例,多数是以实惠为切入点,引导顾客办理会员卡。除此之外,还有如下方面可以纳入会员特权的制定:
尊贵感:给会员更高别的对待,例如机场的VIP候机厅;
便利感:给会员更多周边的服务,例如小米之的免费贴膜、手机清洗等;
归属感:给会员更多体贴的关怀,例如生日礼物、重要纪念日礼品等;
依赖感:给会员更多持续的刺激,例如每周定期的优惠特权、消费积分的多样化奖励等。
总体来说句话,按顾客的喜好丰满自己的差异化服务,而不是味增加毫无用处的特权。
3.保持联系——“这周末有场电影,可否请你同观看?”
顾客办了卡,留了联系方式,这个时候千万不要以为万事大吉,他就真的成了你的忠实客户。你应该更加主动的和他保持联系(注:不是简单地电话骚扰),想各种理由和他见面,让他光临。
4.不要失忆——“千万别把会员资料弄丢!”
很多门店在选择会员管理软件的时候很粗放,好点的上套系统,随意点的甚至用手写记录的方式管理会员信息。这是个很大的隐患,很容易因为人员疏忽、电脑故障等情况造成客户数据丢失,从而引发严重的损失。
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