汽车后市场的众多服务型企业对于会员制并不陌生，但据我们对这个行业多年的观察和实践，搞会员制的企业有纲领有规划的并不多。对于会员制普遍的理解是套牢客户，至于这个会那个会的价值内涵无非是价格折扣、搞搞活动而已，VIP到处泛滥，会员制沦为纯技术性手段。所以作为个行业管理软件开发商家尽管这个主题不是我们的研究对象，但所谓纲举目张，我们需要指出的是会员制作为制度的设计应当先有其特定的价值取向，能够以其特有的定位把部分小众从大众中严格分离出来，而且必须使这部分小众真正有身份感、优越感、离群感。把会员泛化成所有客户肯定就失去了“会”的意义，仅仅按消费金额粗放地划分会员等也会使“会”的价值内涵空洞化。
闲扯了段宏大叙事，还是言归正传，技术论才是我们的本分。操作会员制大都会不约而同地想到会员卡，起码让客户手上有张会员卡才象那么回事。卡可以有很多形式，但先于卡的应该是业务规则设计，这时很多拍脑袋决策就粉墨登场了，给顾客发张卡，凭卡消费打几折、给赠品等等随意性很大的方案好象很容易设计。其实仔细想想哪有这么简单，倒退十年，这还不失为种促销手段，但现在大街上随便个人钱包里都能翻出十七、八张五化八门的卡，有人会很当回事吗？再说了，有顾客上门，为了做成生意那卡不卡的有时就完全顾不上了，象很多大卖场结帐时问没卡啊，那边收银员噼里啪啦就把通用码输入了，你不在乎那点可有可无的小赠品的话，样可以不办卡享受会员价。所以，要真正发挥卡的作用是要好好盘算的。
汽车服务中，如果按需求产生来划分服务产品的话，大致有三类，类是周期性常规服务，类是突发性应急服务，再有类就是价值创新型服务。这三类服务分别对应汽车保养、车务管理，维修、救援服务，美容、装饰/改装服务。形象的类比是咱们人的养身、看病、健美。养身是平时就要注重的，养成好的卫生习惯定期做个体检之类的，看病呢，食五谷杂粮谁没有个头痛脑热，这也是人人要有所准备的，而健美呢，是个人保持活力增强自信的手段。面对这三种基本需求，业务规则的设计就有了大致轮廓，周期性的常规服务无疑需求量大，保养、洗车、打蜡等等，这些服务内容非常明确；突发性的应急服务没法预先定义确切内容；价值创新的服务则需要引导和铺垫。如何设计会员卡基本的依据是成本和消费频次，比如洗车，要设计成时间有效不计次数的话，不是看看人年卡卖700那我就卖680，也许你的成本比人高呢？年忙乎下来说不定还得倒贴。科学的方法是先按顾客的历史消费统计，看看台车平均下来年洗车的频率大致是多少，然后测算自己的成本，这么算如果680还有比较合理的利润说明可行，如果算下来不乐观就要考虑其他的方法，比如价格不定要定这么低，可以考虑赠送几次其他的项目，比如蒸汽消毒、干洗车厢等等，给顾客算帐800的年卡可能比人700的卡还实惠，顾客高兴自己还保证利润。这种方法是个基本思路，至于如何通过常规项目去带动其他服务产品的销售里面大有文章可做，我们有的客户设计的套餐卡看就知道是非常用心思的。所以说，到顾客手里的卡本质是套精心设计的规则。
有了规则，我们再进步，关于卡的类型定义我们做如下约定，卡按性质分项目卡、金额卡。项目卡类型又分时间卡、次数卡、时间次数卡三种。时间卡如月卡、季卡、半年卡、年卡等，只限时间不限次数；次数卡只限次数；时间次数卡即在规定时间内规定次数，两个条件有项符合卡即失效。这样的纯技术规范是否有现实意义还要进步分析，比如时间次数卡，理论上由排列组合方法这种类型是存在的，但如果顾客花钱购买时间次数卡有不合理的地方，因为卡上规定的项目次数相当于顾客次性批发获得的，应该说顾客为每次消费都预付费了，如果在规定时间内没有消费完就不允许顾客再消费是说不过去的。这种特例只在种情况下比较合理，比如卡是赠送给顾客的，规定消费次数只在特定期间内有效。关于金额卡这里要特别讲下，金额卡即代币卡，是要顾客先预存金额，前面讲过，对于顾客可以预计的常规性消费因为其内容非常明确，所以肯定是用项目卡组合来应对。对于顾客不确定的消费是否能让其接受先付费再消费的模式这里面肯定存在不小的难度，而且，代币卡存在很大的法律风险，九九八年十月十日中人民银行、工商家行政管理局共同发布的《会员卡管理试行办法》明确规定：发售总金额超过１０００万元人民币的，由中人民银行总行审批；发售总金额不超过１０００万元人民币的，由中人民银行分行审批，报总行备案。在实际操作中针对项目卡的犯罪行为很少发生，因为犯罪的收益太小，而金额卡等同现金，被仿冒、复制的风险大大增加，所以是否要设计金额卡必须慎之又慎。
接下来我们再来看下卡与车的对应关系。原则上卡对应车，但实际业务中有几种特例，如车多卡，这是允许的，这种情况是由于卡设计的种类不同，顾客同时需要几种服务。还有多车卡的情况，这里需要强调，针对这种特例只允许操作次数卡，因为次数卡限制次数，次数到即失效。这种情况发生在单位用户的情况下，同单位几辆车办张卡来消费。多辆车共用张时间卡的情况不允许，因为时间卡无次数限制。说到这里，我们可以想象，关于会员卡的设计，企业应该有套详尽的规划，如何定义每种卡，如何处理特例情况等等，决非印印卡片四处发放那么简单。如果企业有更高的要求还要详细制定有关会员卡积分的规则，建立套完整的客户评价系统。其实说到底，在发卡之前，关于会员卡的用户定义、运作流程、特例处理等等系列的相关问题就应该反复地在纸上谈兵过很多次，要知道，制度设计也是生产力的组成部分。
后要谈的也许是很多人先关注的问题，用什么样的卡。是磁卡、IC卡、ID卡还是别的什么卡？不过，这里需要先问下的是：卡是用来做什么的？刷卡啊，很多人会不假思索地回答。是这样吗？错，你看到的是表象，实质是什么？是身份识别，是判断顾客是张三还是李四。在汽车服务行业，服务对象的唯性实际上很容易分辨，因为车牌号码是唯的（有同号不同色的，只须加注即可），所以刷不刷卡并不是必须的。但很多人会说有张卡感觉会好些，好还要档次高的卡。这里我们来说明下常见几种卡是怎么回事。PVC卡，就是种塑料卡片，可以印刷得非常精美，但无须刷卡。磁卡，即常见的银行卡，带磁条的那种，很多人刷卡的概念就是由这上面来得，但要说明的是，卡上只是存了个编号，操作网上银行时从键盘上输入编号就相当于刷卡。IC卡是带芯片的，有比较大的存储量，不仅可以存编号，还可以记录顾客的姓名、消费明细等等信息。ID卡其实和磁卡差不多，卡上有串固化的编码，非接触式射频卡多是此类。用什么样的卡其实应当取决于业务模式，如果只考虑个店的管理，PVC卡、磁卡、IC卡都可以，PVC卡不能刷，需要手工录入卡号，磁卡、IC卡可以刷。在多店非实时管理的模式下只能使用IC卡，利用卡上信息存储量大的特点，记录顾客信息，卡的允许消费额、当前消费额、余额等，因为多个店数据不是实时交换，A店办的卡到B店那边查不到记录，所以信息是先存在卡上，之后通过各店数据同步再把卡的信息汇总起来。如果各个店的数据通过宽带方式实现了实时传递，那么这也就相当于单个店的情形了，会员的资料以及会员的消费记录都不必用卡来中转了，几种形式的卡都适用。至于ID卡则看各人喜好了，非接触式的读卡设备对环境有定要求，如不能有电磁干扰等等，其功用和磁卡区别不大。
