什么是会员制营销?

发布时间:2017-03-02 16:38  作者:久久客会员管理系统    阅读:

  、会员制营销

  1、简介

  会员制营销又称“俱乐部营销”,是指企业以某项利益或服务为主题将人们组成个俱乐部形式的团体,开展宣传、销售、促销等营销活动。顾客成为会员的条件可以是缴纳笔会费或荐购定量的产品等,成为会员后便可在定时期内享受到会员专属的权利。

  2、发展历史

  第阶段,20世纪初,俱乐部会员身份识别。

  第二阶段,20世纪60年代,商家业零售、服务企业顾客身份识别。

  第三阶段,20世纪70年代末,IT技术的在商家业领域的应用,使商家不仅要知道顾客是谁,还需要知道谁在我这儿买了什么,出现积分制。

  第四阶段,20世纪90年代,数据库技术的成熟,商家开始利用会员制开展精准营销活动。

  第五阶段,21世纪初,互联网出现,发达不再满足于自己的精准营销活动,开始建立联盟,展开跨行业的精准营销。Nectar,PayBack,OkCashbag,TongCard等。

  二、营销目的

  通过历史可以看出企业实行会员制营销的目的是:

  1、了解顾客;

  2、了解顾客的消费行为;

  3、根据会员信息和消费行为将会员分类,进行更加针对性的营销和关怀。

  4、自己的会员就是好的宣传媒体。

  5、将促销变为优惠和关怀,提升会员消费体验。

  6、提升客户忠诚度。

  实施会员制营销先企业,特别是决策者要有会员制营销的认识,同时要先设计会员体系,选择好的会员营销软件,有效的执行。

  三、营销步骤

  般来说步骤是

  1、设计会员体系,选择好的会员营销软件;

  2、发卡、记录消费记录;

  3、分析数据,会员分类,开展针对性营销活动;

  4、分析活动投入产出比,提出改进意见。

  随着IT技术的发展,尤其是互联网的普及,会员制营销正在成为企业的必然选择,谁先建立会员制营销体系,谁将在激烈竞争中处于优势。

  四、会员制营销的特征

  会员制—采用俱乐部营销的企业,般来说都实行会员制的管理体制,其营销对象主要是加入本俱乐部的会员。

  资格限制—般来说,各种各样的俱乐部都有自己独特的服务内容,其服务有定的共性,往往对加入俱乐部的人员施加定的限制条件。

  自愿性—是否加入俱乐部,完全建立在自愿的基础上,而非外界强迫。

  契约性—会员和俱乐部之间以及会员之间的关系,建立在定的契约基础上。

  目的性—它有定的共同目的,如社交、娱乐、科学、政治、社会活动等。

  结构性关系——俱乐部成员之间以及与俱乐部组织者之间往往存在着种相互渗透、相互支持的结构性关系。他们之间不仅有交易关系,更有伙伴关系、心理关系、情感关系作为坚实基础,而这种关系是竞争对手无法轻易染指的。

  五、会员制营销的优势

  会员制营销主要的优点是为企业培养众多忠实的顾客,建立起个长期稳定的市场,提高企业的竞争力。薄利多销是会员制营销企业的个普遍特征,而且会员般都有时间期限,在此段时间内会员都是企业的顾客,企业的商家品或服务特征会给消费者打上深深的烙印。如果企业能够让会员满意,这种情况可能会长久持续下去。由于会员制能把大量顾客长期吸引在企业周围,对竞争对手来说也是种变相打击。

  会员制不但可以稳定老顾客,还可以开发新顾客。由于实施会员制的企业普遍具有比同行业更优惠的价格,因此其对新顾客的吸引力很大。此外,大部分会员卡是允许外借的,因此这也给新顾客提供了机会,大大增加了其成为会员的可能性。

  会员制营销能够促进企业与顾客双向交流。顾客成为会员后,通常能定期收到商家有关新商家品的信息并了解商家品信息和商家动态,有针对性地选购商家品。除此之外,企业能够及时了解消费者需求的变化,以及他们对产品、服务等方面的意见,为改进企业的营销模式提供了依据。

  六、会员制营销的作用

  1、稳定顾客,培养顾客忠诚度

  会员制的根本目标就在于建立稳定的消费者资源,与顾客建立稳定的长久的关系。零售企业提供会员制服务,可以锁定目标顾客群,保证拥有定数量的客源,为企业带来稳定的销售收入;而且零售企业通过与顾客之间建立良好的关系,可以使顾客产生归属感从而培养顾客的忠诚度,降低开发新顾客成本,提升企业竞争优势,树立企业品牌。

  2、掌握消费者信息,了解消费者需求

  般来说,零售企业在消费者申请会员卡时要求其填写个人资料,这对零售企业来说,可以收集到大量会员的基本情况和消费信息。企业可以明确自己的消费群体,掌握和了解企业顾客群的特点,有利于进行消费分析。同时,会员制提供了企业与顾客的沟通渠道,便于企业及时了解消费者的需求变化,为改进企业的经营和服务提供客观依据。

  3、增加企业的收入和利润

  会员消费是零售企业扩大市场份额的重要支柱,并成为零售企业收入和利润新的增长点。同时,对于部分收费式会员制,在达到定规模的情况下,能够使企业在短时间内拥有大量可支配资金,并取得可观的会费收入。

  七、会员制营销的实际价值

  1、主动推荐,增加转介绍、产生锁链式销售的价值

  转介绍就是老客户认可产品,并把它介绍给周围的亲朋好友,产生链式销售,即客户推荐所带来的销售。

  2、再次购买,增加充分购买、产生向上销售或者是交叉销售的价值

  客户只要有需求,就会选择企业推出的产品,同时,企业推出新产品,也会刺激客户产生新需求。这种情况也是比较普遍的存在,买了A种保健品自己感受到它的好处,也可能买了送给他人,也可能对B保健品产生信任、进而购买。

  3、有问题能够容忍,提高容忍强度

  对于企业产品和服务方面存在的问题,对于般客户不定能够容忍,而忠诚客户般可以容忍,并且给企业改正错误的机会,这就是会员为企业带来的价值。

  4、互动交流,改进产品

  客户是在使用产品和接受服务的过程之中进行感受和体验的。软件界面不适合公司现状,风格不美观,什么地方设计的不方面,什么地方应当改进,客户是有发言权的。但这些,只有和客户搞好关系,他们才愿意表达。

  5、拒绝认同,抵制竞争者

  企业之间的竞争不可避免,但是满意度高的客户,不仅不受竞争对手的诱惑,还会主动抵制竞争对手侵蚀。这也是良好客户关系的佳境界。

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