抓住2个时机,会员办卡成功率100%

发布时间:2017-03-02 16:38  作者:久久客会员管理系统    阅读:

  抓住2个时机,会员办卡成功率100%

  不知道大有没有发现,当我们是顾客身份到某些实体店消费时,总会遇到各种各样让我们办卡的推销,而我们总是觉得反感。

  但是当我们是店面管理者的身份去策划自己实体店的会员促销方案时,却总想千方百计的让所有顾客都办卡。

  商家户给优惠推荐顾客办卡,而顾客听到推销就反感,是因为优惠力度不够大吗?其实很可能是推荐时机不对!  

  先讲还是后讲?顾客感觉完全不同!

  先看个案例:我上次去理发店,进门后店员热情打招呼,有专人引领去洗头,感觉服务很规范,但刚躺下去还没开始洗,服务人员就先开口了:“先生要不要办张会员卡,我们近新推出的剪发卡非常划算,存1000块钱剪头发可以打6.8折,原价40次,打完折28……”没等他说完,我就打断了他,要不是头发已经湿了,我都想起身离开。

  哥们儿就剪个头发,还不知道能剪成什么熊样呢,你张口就让我掏1000块钱,我百个不乐意。整个理发的过程心情都不好,在剪发期间,理发师又开始给我推荐办卡,注意力完全没有在我的头上,看着他剪刀飞舞,我额头开始冒汗……

  问题总结:顾客进门就开始推荐办卡,时机是欠妥的,尤其是体验类服务行业。从头到尾顾客直在听个又个人员推销,而整个服务过程却被工作人员所忽视,用户体验差。

  正确姿势:如果把推荐办卡的环节放在后,整个感觉会完全不同。我们试想下,进门洗头的技师专注于洗头,并且多按摩了几分钟,还告诉我发质很好,问我水温、力度等;如果理发师专注于为我设计新发型、对棱角、细节等再三考究,询问我对发型的偏好、告知我如何打理……整个服务体验变得专业而又体贴,至少顾客能感觉到每个环节都被认真对待了。

  当你顺利完成了整套服务之后,第二次冲洗头发时,绝佳的推销时间来了,有了良好的服务体验,再推荐办卡,顾客还会排斥吗?

  少说还是多说?会员卡的诱惑力完全不同!

  还是先聊个案例:朋友到餐厅吃饭,结账时营业员告知共消费380元,问我朋友,说我们现在办卡有优惠,充2000送500,非常划算,先生要不然您办张卡吧。朋友不办。

  还是这个朋友,到另外餐厅吃饭,遇到了不样的推销:营业员告知共消费420元,说现在办卡优惠,存500送50,您再多掏80块钱,就能当550元来用(注意这里营业员做了个营销技巧80当550),朋友看了眼海报说,你们不是也有充2000送500的吗,为什么你不直接让我办这个?

  这时营业员说:如果您选择2000的我当然高兴,但想着您本次消费420,让您下存2000,您可能会不太乐意,我们是希望您常来,充多少钱是次要的,重要的是让您满意。

  两种截然不同的推销方式,同样的促销方案,却给顾客带来了完全不同的感受。聪明的营业员会根据顾客的现状给出具诱惑力的方案,就像我朋友的情况,次消费金额不算多,3、4百块钱,虽然充2000送500的优惠力度更大,但远没有那句“您多掏80块钱,当550元来用”听上去更实惠。

  就像后面那个营业员说的,办卡的目的是让顾客变成回头客,他只要选择充第次,就有可能充第二次,不是锤子买卖,干嘛逢人便推销大额卡呢。

  先弄清动机,再选好时机!

  我们在策划会员制营销方案的时候,要弄清楚两个动机

  商家的动机:办卡是为了更多回头生意,绝不仅仅是快速回笼资金!

  顾客的动机:办卡是为了享受更好的服务,绝不仅仅是贪图便宜!

  强调这两个动机,我们就会换位思考,从而得到答案:

  什么时机推荐办卡是合适的——在客户满意的那刻!以及在客户需要实惠和特权的那刻!

  除此之外的其他任何时间,都不要贸然推销,好好做好服务,让更专业的服务态度先博得顾客认可把。

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