会员制消费是化妆品店为常用的经营手法之。没有会员卡的化妆品店如今已是寥寥无几，顾客办理会员卡可以享受会员折扣价、积分换礼，免费化妆等优惠。
而化妆品店的会员制度之所以能吸引众多的消费者，主要是由它的两大特色所决定，其是价格上的优惠，其二是特色化的会员活动。据了解，建立顾客档案、跟进会员服务、制定活动方案是众多化妆品留住老顾客的经典三部曲。
先我们来看看办理会员卡时，门店是否会设立门槛？经调查，有约半的门店属于零费用零门槛，16%的门店要求顾客消费满定金额才免费办理，10%的门店要求顾客支付少量的办卡费用，20%的门店要求顾客扫码关注门店微信号即可办理。
如果顾客结账时表示没有办理会员卡，门店员工是如何处理的呢？大部分门店员工会告诉顾客可以办理张会员卡，并告之作为门店会员可享受的权益，5%的门店员工会借员工的会员卡给顾客使用，有小部分的门店没有明确要求员工建议顾客办卡。而没有明确要求员工建议顾客办卡显然是管理上的疏漏，没有抓住收银这个后的营销机会。
：如何发展新会员？
老顾客转介绍：这类客户相对稳定，通过朋友介绍可以更容易说服新顾客，由于他们已经对我们的店铺相对信任，所以，这类客户是能发掘成新客户的类。据统计，每个客户后面都站了250个潜在客户，这个重要的法则在这类客户身上能体现。这类客户要像朋友样去维护，不但要电话或信息回访，回访的内容也可以聊聊你们共同的话题，聊聊常等等。适时地邀请其过来享受老客户的些专属服务，如门店的免费化妆等，只要她们喜欢上了门店优质的服务，相信她们定愿意带新顾客来光顾的。门店还可以设立些介绍顾客的奖励（如：A介绍B到门店消费，门店可以给A些小的礼品等）。
收银台提醒：发展新会员，关键在于推销会员的优惠，在顾客结账时推销是关键。顾客结账时，我们可以提醒他们，在门店消费满多少元就可以免费办理会员卡。并给顾客详细介绍会员卡的功能及优惠，教他们如何使用。让顾客知道成为我们的会员可以获得购买优惠，告诉顾客在会员日当天有哪些大的优惠，每个档期为会员精选了哪些日用品、护肤品用来做会员特价、会员积分活动等等。要争取在顾客第次进店时就将他发展为我们的会员。
千万别错过收银这个后的营销机会哦~
顾客购物时，是否会要求收银员提醒顾客出示会员卡？这点大多门店做得比较到位，48%的门店要求收银员提醒顾客出示会员卡，如果顾客忘记带卡，49%的门店收银员会让顾客提供卡号或办卡时登记的电话，只有1%的门店没有要求收银员提醒顾客出示会员卡。
会员免费服务：开发新VIP的佳时机是在销售过程中，导购和顾客的沟通，是让顾客快速了解门店的直接方式。先，导购要做好基本功，对产品要熟悉。其次，要注重服务质量，不管顾客有什么需求，作为销售人员，我们都应该尽量地满足他们。让他们能够全面了解我们的店，明确地知道在我们的门店购物可以获得什么样的优惠。做到像对待朋友样对待顾客，可以利用修眉、化妆能技巧来留住顾客，可以跟她们聊聊常，聊聊天气。多接触几次，双方就能建立起友谊和信赖啦。顾客的心里也会慢慢地接受我们的门店，这样，就很容易把她们发展为门店的忠实顾客啦。
二：如何维护新会员？
建议1:合理管理VIP顾客的档案
建立个VIP顾客档案，这对我们后期对VIP顾客进行管理与维护至关重要。
在做VIP顾客的资料记录时。里面的信息可以做到很详细，比如说顾客的住址、顾客的喜好，顾客购买的产品记录，了解他们的偏好，也要了解清楚他们的肤质，以及会不会对某种产品过敏等等。但定要根据顾客的年龄、性别、收入、职业，进行分类记录，要记下顾客的手机、QQ、微信号等联系方式，便于以后发送促销信息，还要对新的VIP和老VIP进行区分。随时更新VIP客户的资料，记录下他们近期的消费情况及使用过哪些产品，以便以后向他们发送相关产品的活动通知。以及每个月及时向他们发送节日祝福及生日购物优惠信息。
善于利用会员管理系统记录VIP客户的档案。比起写在本子上，把资料录入电脑更为方便，不仅减少了资料丢失的风险，还便于统计和更新。
建议2:跟进会员服务稳住新的VIP顾客
对于新加入的VIP客户来说，这类顾客是很敏感的，如果不注意，很容易就会流失掉。对于新的VIP来说，定要让他们体会到高质量的服务，让顾客体会到，在我们的门店购买产品是舒服和贴心的。还有就是不要吝啬自己的时间，多花些时间为顾客介绍产品的使用方法和用量，以心换心，让她相信你，喜欢你，通过自己的诚意博得顾客的信任。等顾客下次再来门店想买化妆品的时候，就会主动来找你了。般，在顾客消费三天左右，可以由为她服务过的导购对她进行个电话回访，聊聊顾客使用过产品之后的感受，交流些护肤小常识及化妆知识等等。为了避免谈话的气氛过于商家业化，还可以和顾客聊聊生活，多关心顾客，让顾客体会到门店的诚意，这样就不难留住顾客了。
对于曾经正常使用过会员卡，突然有段时间不来门店的顾客，门店是否会有回访，询问顾客近没有到店消费的原因？23%的门店不会有任何形式的回访，35%的门店会电话回访，35%的门店会通过微信或手机发送促销信息时顺便询问，6%的门店会通过微信回访。问询顾客不到店的原因可以判断是什么原因导致的客源流失，商家品、服务还是其他因素，以便有目的地对门店进行整改。
建议3:及时推送活动通知
新品上架、每月推荐、节日主题、打折促销等等，都可以发广告给老客户鼓励他们参与。还可以设置些专门针对VIP的优惠券，或组织个促销游戏，让VIP参与进来，但是要控制好活动的成本，确保活动的有效性。定要在吸引用户和保持利润的基础上取得好的平衡。但要注意的是，沟通时要注意顾客的反应，千万别因为促销过量引起顾客的反感。
遇到大型活动，店里都会有些礼品，我们可以打电话通知老顾客，同时邀请他带来些好朋友来消费，告诉他们。他们的朋友也可以和他样享受VIP服务。只要顾客在店里买东西开心了，就会帮我们做广告，这样传十，十传百的，我们的活广告就越来越多。
另外会员日的通知是必不可少的。大部分知道会员日的VIP都会在那天来购物，但是那天店里的客人也很多。为了体现门店对VIP顾客的贴心服务，我们可以提前联系些VIP顾客，询问他们需要什么产品。等会员日那天，他们来到店里，就不至于毫无目的地乱找了。
建议4:善用积分赢取顾客芳心
积分抵换可以促进消费者的消费欲望，很多人都有攒积分的爱好，这就像是种生活乐趣般。我们可以针对VIP设计些不样的积分抵换方案，比如说将抵换的产品进行区分，优先将些更好的产品，提供给我们的高VIP抵换。还有就是，可以在换季的时候注意做好这点，比如说现在正值冬季，让VIP用积分到店里换购支手霜，是非常贴心的，很容易让顾客产生感动。
建议5:终武器，让顾客成为好朋友
导购应该记住每位自己服务过的VIP顾客的名字，像朋友样对待他们，承诺顾客的事定要说到做到，想要维护好我们的VIP客户，就定要真诚。顾客过生日的时候，也可以用朋友的身份给他们发送祝福短信。
