提会员制，很多足疗店铺管理者马上会联想到办卡，并马上联想到办卡就是优惠。怎么理解会员卡？笔者认为会员卡就是“卡会员”，是提前通过搜取信息或现金充值对会员进行卡位，对足疗市场竞争进行卡位。个人直认为足疗店铺经营定位要先学会做卡位，即客户如果从你这里办了会员卡，再到你的竞争对手那里办卡的概率就会低。玩会员制就是大限度的通过系列手段让顾客产生归属感，说到底它是种顾客管理模式，是为了维系与顾客之间的长期交易关系而采用种关系营销模式。会员制的结果导向就是通过会员服务提高顾客的忠诚度和满意度，从而提高客流量与营业额。
目前会员制对很多足疗店铺而言还停留在概念不清的状态，会员卡的运作初化明显，存在着以下问题：
1、 管理水平偏低使会员卡的运作理念明显滞后。很多足疗店铺由于管理水平低下，对会员制发卡停留在低水平认识和运营状态，模仿同行的意识较强，缺乏整套营销方案，对会员提供的服务大多数停留在打折、促销的阶段，常见的模式有：冲1000元送200元，冲2000元送500元……，以此类推。管理好点的足疗会所设置了积分赠礼项目，但整体看营销手段停留在价格层面和短期利益上，也易被竞争者模仿，导致会员卡竞争的同质化比较严重。
2、 设计会员活动缺乏足够吸引力
天下文章大抄，所有会员活动都是冲卡赠现金、积分换取礼物、生日送花等。没有根据自己的顾客类型进行有吸引力的活动设计，从而让会员产生兴趣和服务品牌关注。
3、 提供附加值的服务传递有问题
很多人手上的会员卡，没有积分功能，即使有积分，积分如何计算，能换什么东西？什么价值？点概念都没有，他怎么可能不断消费而积累积分呢，这是信息传递问题。
4、 对会员管理严重脱节
很多足疗会所都没有系统的顾客档案，无法分析现金与卡的对应关系。即使有档案也不注意分析顾客的消费能力、消费频率、消费习惯等信息，会员制的延伸价值远远没有体现出来。
5、 只是把会员制作为现金流的争取手段而忽视了成本预算
由于投资规划问题导致很多老板不得不大折扣销卡以回收现金来维持企业运转，无法考虑成本，利润基本被卡吃掉，这也是很可悲的现实。拔苗助长的行为固然可以使企业在段时间内高速成长，但是隐患巨大，透支经营资源是饮鸩止渴。
足疗店铺要玩转会员制营销，方案制定要从以下四个方面去着手：
1、 根据店铺的发展战略定位，打造坚实的会员平台
足疗消费市场竞争日益激烈，店铺的竞争策略应该由原来的价格战转换为服务战、附加值战，会员制营销就是好的体现。通过这个平台，创造跟顾客联系、沟通、参与、感动顾客、软性宣传等机会，让顾客养成品牌习惯和依赖，进而产生品牌归属感。
会员卡销售是个全面、综合的营销活动，事先须有个清晰的目标、所能提供的服务项目和费用预算。足疗店铺管理者必须清楚地认识到，会员的加入仅仅是个开始，能否让会员投身进来，主动参与关心才是根本。这就要求我们要设计套全面科学、独特新奇的会员体系和附加值服务。会员体系的设计定注意跟企业和顾客相结合，如设计和制定会员类型时，根据细分市场的顾客属性(年龄、消费别、行业属性等)，设计相应的会员类别，先主要考虑的两个要素：心理认可度和有效阶梯型。如图：
良性的会员制发展统计图应该是菱形，因为中间的会员别属于主力消费会员，也就是你想要发展的人，下面的是门槛，上面的高端消费形象，是为了衬托中间会员别的性价比而存在的。
另外各别之间的阶梯度设计也是重要问题。如果别太密，服务、折扣、积分拉不开，会员就感觉不到优势；如果太大，会员升难度加大，就会放弃消费升的心理。按照消费心理学分析，般高于心理承受底线的20%时，属于消费者愿意尝试范围，所以要关注两个概念：1、心理认可度。2、有效阶梯模型。例如个足疗店消费金额多的是1000左右，该足疗店按照储值金额500(9.5折)、1000(9折)、2000(8.5折)、4000(8折)、7000(7.5折)、10000(7折)设计了6个别，足疗店发现会员体系总是发展缓慢，究其原因就是先在会员设置上除了问题，没有考虑到上述2个关键点，在6个别设计里，犯了上述2个错误，结果将会员别调整成1000(9折)、2000(8折)、5000(7折)，会员体系便迅速扩大。
还有种是“开门模式”。根据低门槛进入的原则，让会员免费加入，结账时凭卡和现金同时结账可以优惠。通过项目成本预算把门市价和会员价分开，目的只有个，就是网罗客户资源建立档案，通过客服系统衍生价值链。在此不详细赘述！
2、延展会员附加值服务并量化。
之所以进行会员制，就是用这个平台创造个跟顾客重复见面和沟通的机会，让我们的品牌不断在其脑中加深记忆，让他们对店铺产生习惯和依赖。所以我们常规的活动模块和举办时间应该是固定的，如固定的足道养生讲座、固定的新服务项目体验、固定的节日活动。让顾客提前感受收获感、增强期望值和忠诚度。
会员的附加值活动不仅仅要做，更重要的要让附加值量化，从而产生消费攀登，就如现金100的5%和现金5元，定是后者更让顾客感觉直接。所以我们应该将附加值服务定期量化给会员，如经客服统计顾客每月消费500元，我们会通过短信平台通知会员：“尊敬的XX会员，您好，感谢您对我们直以来的支持与厚爱，温馨提示：您目前共消费500元，现积分500分，如再消费500分，您将获得积分赠礼,可直接换取价值200元物品个(产品任意选择)，你也可以通过直接充值现金来获取。祝你健康快乐!”我们的会员收到短讯是不是会感觉消费目标更明确和心理更踏实呢？
还有就是足疗房间沙发之间的茶几上除了服务手册外，还应把会员制积分换礼品的信息制作成单页或小册子方便顾客浏览。技师也要注意在服务过程中推荐顾客查看会员积分礼品。
3、建立会员网站或增加电视频道广告增加会员的参与性。
会员活动要注重参与性，很多会员更多的是需求是交友平台和商家务平台，我们的责任就是搭建和维护这个平台，如果是足疗连锁企业，建立个会员网站就很有必要。在这个会员网站上设计交友平台、积分查询、礼品展示与销售、企业动态、足道及养生知识、庭保健、足疗产品和工具销售等，让会员的参与感增强。虽然目前的主流会员网络感不定强势，但是这是未来的消费趋势。
增加电视频道广告不是到电视台投放，而是要把足疗店铺内的电视利用起来，通过技术手段植入开机广告或属于自己企业的信息发布频道，使没有上网习惯的顾客及时了解足疗店铺内的相关信息。
4、建立完善的CRM（客户关系管理）体系
可能很多会所管理者感觉建此系统无必要，其实这是认知误区。足疗店铺管理慢慢会进入精细化时代，如果不提前尝试规范化，对企业发展肯定不利。尝试建立套有效的CRM系统是店铺顾客管理、个性化服务、营销设计的关键。
足疗店铺的精细化管理需要建立详细的会员信息库，包括消费者性别、年龄、职业、月平均收入、性格偏好、受教育程度、居住范围等。还要包括的消费记录信息，并且将会员此次消费服务项目的名称、价格、数量、消费时间等信息都记录下来，为店铺以后的附加值服务提供可靠的信息。店铺也可以根据会员消费者的消费历史记录进行分析，得出每位消费者不同的消费偏好，以及根据消费者消费时间的记录，分析消费者消费某服务项目的周期等。由此店铺可以在合适的时间通过客服人员的电话或短信问候顾客，请顾客提出意见或建议，方便足疗店改进自己的服务。这样可以让消费者感觉到时刻都有人在关注他，通过系统的持久运行可以建立起消费者与店铺之间的情感通道。同时这些数据库也是我们店铺进行新项目开发、定价、营销策划、客户分析的关键依据。
足疗行业发展的店铺模式以聚集客户资源为主导，建立会员平台可以加大沟通力度，使顾客调研活动（特别是顾客满意度调查）更加顺畅，方便足疗店铺及时调整经营决策，从这个角度看，会员制营销其实也是为企业经营管理擦亮眼睛、指明方向。以目前精细化管理逐步浮出水面的发展趋势看，可以说，玩转会员制对足疗店铺来讲势在必行，而要解决这个问题，投资人先换观念才是根本。
