烟酒店作为白酒传统动销渠道的重要窗口之，目前正经历着大浪淘沙式的调整和洗牌，在全诸多城市都能看到大量的烟酒店的倒闭。但对于行业而言，烟酒店这渠道依然占有重要的位置，那么未来烟酒店要想生存和发展，该选择什么样的道路？
作为保定市天隆华商家贸执行总经理的薛军认为，未来烟酒店的存在需要的是连锁和会员制的结合，这样才能形成规模和品牌，成为销售渠道上不可或缺的部分。
店面合理布局
“店面的合理布局，先就要求烟酒店需要以连锁的形式而存在，这是先决条件。”薛军表示。那么对于经销商家而言，先需要搞清楚当地市场的消费分布，例如在相对范围内每万人则布局2烟酒店，这在实际情况当中必须要靠经销商家对当地市场的细致调研。
烟酒店的特点是区域化、规模小、网点分散。区域化则意味着对于自身区域的市场要专注；规模小则意味着投入成本相对较小，尽管当下市场从人员到店面成本都有增加，但对于般经销商家而言还是在能够承受的范围之内；而网点分散则意味着覆盖的区域更灵活且全面。
“当连锁烟酒店在数量规模上达到定的合理比例时，对于消费者和客户而言则潜移默化地形成了购买渠道的品牌化。”薛军表示，烟酒店实现连锁的方式并非定需要直营，也可以通过战略联盟或者加盟的形式统店面、管理等等，主要的是在面对消费者时形成品牌影响力，这才是目前烟酒店渠道能够长久存在的根本。
抓住客户资源
“我们曾对保定市场的烟酒店进行过消费客户状况的研究，大致总结了下，基本上去烟酒店的客户，要是以每天10个人计算，那么有8个是原本的老客户，而另外有2个才是新客户。”薛军对记者说。那么对于烟酒店而言，真正的主力消费群体还是需要以老客户为主。
那么如何笼络住老客户的消费需求，并延续其购买的欲望？薛军认为需要充分利用会员制这模式。“往大了说，就比如像沃尔玛、乐福这样的大型连锁商家超样，通过会员制绑定消费者，维护终端的回头率，这样才能保证烟酒店形成稳定的动销。”薛军说道，而连锁模式下的会员制又能为消费者提供更多的跨区域消费和服务。对于个区域市场而言，消费者的活动范围相对较大，通过这样的连锁化经营，既提供稳定的产品，又能实现标准化的售前售后服务。
服务深度化
旦连锁和会员制成型，通过在客户服务上的深度化，则更加能够帮助其塑造品牌和拉动消费。“其实对于终端的烟酒店而言，白酒的产品利润是相对较高的，但几乎没有任何烟酒店在消费者服务上下功夫。”
薛军拿肯德基的做法举例，当消费者带孩子前往肯德基消费之后，肯德基对于会员客户基本会在每年孩子生日时准时提醒消费者，特别是对于男性会员而言，这种细致化的额外服务更能彰显其品牌的亲和力。
而烟酒店有众多会员之后，假设每烟酒店都有固定的100个会员客户，每年的消费只有500元，那么年是多少？而整个区域的烟酒店总共又是多少的销售数字？
“所以只要能在服务上进行深度的对式的管理和配合，抓住每烟酒店的核心老客户，让这些客户形成消费黏性，那么对于烟酒店而言，这就是笔巨大的消费者资源。”薛军表示。
